効果が検証できるマーケティング手法
費用対効果の優れたマーケティング手法
広告業界に携わる人間であれば、決して避けて通れない2つのテーマ。
「ではインターネットはどうだろうか」
2003年当時、ホームページを持つこと自体が目的だった時代に、レスポンス･コンテンツ･サーブは自らのサイトで法人顧客の集客を行ない、また自らのECサイトで通販ビジネスを展開していました。
理由は簡単です。
「自ら実践し、実証したノウハウだけをお客様に提供する」
そうでなければ、数あるWEBマーケティング手法は机上の空論に過ぎず、お客様の目標を担保できない、そう考えたからです。
先輩と起こした広告代理店では、大手ゲームメーカーとの取引を200社以上発掘し、マスマーケティングを軸とした企画提案は、大手広告代理店との熾烈なコンペを毎回のように勝ち抜き、それなりに成功したという自負がありました。お客様からも高い評価を頂いていました。
しかしモヤモヤした違和感は消えませんでした。
「自分の立てたプランは、コンペ競争に勝ち抜いた自信作。プロモーションも一見すれば大成功。しかし、お客様の商品は本当にこれで売れたのだろうか？」
新聞や雑誌、TVなどのマスマーケティングでは、なかなかわからないこと。それが効果測定です。 「この3千万円をかけたプランは、やってもやらなくても何も変らなかったのではないだろうか」 そう疑心暗鬼になることもしばしばありました。
レスポンス・コンテンツ・サーブを立ち上げたとき、まず考えたのが、自社の顧客開拓をする際に、費用対効果がわかるマーケティング手法を導入することでした。簡単に言えば10万円の広告費を払えば、いくらの利益を生み出すのか？がわかる手法です。
当初DMも検討しましたが、1回送って終わりのDMと異なり、WEBサイトは一度作れば何度でも継続的に利用できることを考え、インターネットの活用を選択することにしました。
そこでまず自社サービスを案内するWEBサイトを作り、今では当たり前になったYAHOO！リスティング広告の「ホームページ制作」というキーワードを買いました。当時1クリックの単価は100円程度でした。
とはいえ100円。「この瞬間も課金されている。昼食代が一瞬で消えていく」
創業したばかりの私にはそんなストレスもありました。
しかも、正直に告白すると当初、問合せはあまりありませんでした。
「何故だろう。理屈から言えば必ず問合せが入らなくてはならないのに・・・」
そこでホームページの中身を替えてみました。
それまでなかったサービスの料金について詳しく掲載してみたのです。
当時は、料金表を掲載しているホームページ制作会社やインターネット広告代理店は皆無でした。
すると掲載した翌日から、100クリックに対し1件の問合せメールが来たのです。
ワクワクしました。
そして、毎晩何時間もかけて丁寧にメールで返事を書いて送りました。
メールにはメールで返すのが礼儀。そう思い込んでいたのです。
ところが、1件も受注には結びつきませんでした。
「おかしい。10件も問合せがあるのに、進んだ商談はゼロ件。何かがおかしい」
そこでやり方を変えてみました。
といっても単純なこと。メールが来たら5分以内にお客様へお礼の電話をしてみたのです。
すると意外なことに喜ぶお客様が大半でした。
「動きが早いね。ちょうどフットワークの軽い会社を探していたんだよ」
どんどん契約が決まり始めました。
次に電話番号を目立つところに記載してみました。
すると、どんどん電話が鳴り始めました。
早速、自社の事例をもとにお客様のWEBサイトに導入してみました。
すると、お客様の会社でも100クリックに1件電話が鳴りました。
気が付くとレスポンスのお客様すべてに同じことが起こり始めました。
こうして蓄積してきたノウハウです。
次に30万円する商品を通販サイトで売ってみました。
毎月2台売れました。アクセス数は毎月2000件でした。
コンバージョン（購入率）は0.1％でした。
その次は1万円の商品を通販サイトで売ってみました。
毎月10個売れました。アクセス数は毎月10,000件でした。
コンバージョン（購入率）は0.1％でした。
昔、マスマーケティングではわからなかった費用対効果は、一目瞭然でした。
以上の話は、インターネットというスイッチ一つで劇的な効果が得られる、そう期待を抱くお客様には、正直ワクワクする話ではないかもしれません。
ただし、一つだけお話したいことがあります。
それは、インターネットはすべて数値で計測でき、論理的に課題を特定できるという事実です。
もちろん費用対効果は1円単位まで計測が可能です。
そしてその課題を丁寧に潰していけば、簡単に効果を改善していくことが可能です。
さらにそのノウハウを蓄積していくと、予め効果を予測できるようになります。
したがって活用する前から、その投資はうまく行くのか？あるいは確実に失敗するのか？
それともフィフティフィフティなのか？今ではかなり高い精度で的中するようになりました。
「もう一度計画を見直されてはいかがでしょうか」
「いや。絶対に売れるはずだ。この商品は使えば良さがわかるんだ」
そういったお客様のほぼ100％が3ヶ月で撤退するのを何十件と見てきました。
一方で、本格的にインターネットの活用を始めて、わずか半年で数億円の受注残を獲得したお客様もいらっしゃいます。5万円で試しに始めたリスティング広告が、今では月間300万円も投入、売上はなんと10億円弱をネットで叩き出しているお客様もいらっしゃいます。
迷わせないWEBサイトの構成、優れたデザイン、反応させるためのコンテンツ。
こう書けばかっこいいですが、私たちのノウハウはもっと地味で細かく具体的なものばかりです。
メニューボタンの並べ方、直帰率を減らすためのレイアウト、文字数や改行位置、文章を書く順序、問合せフォームに記載する項目、電話番号を記載する位置、リスティング広告の見出しの書き方・・・。
一見どうでも良いと思われることにも、すべて理由があります。
そして、それらをないがしろにすると確実に費用対効果は落ちていきます。
最後に断言します。
中堅・中小企業のマーケティングを考えたとき、WEBの活用は他の手法と比べて著しく費用対効果に優れている、それだけは絶対に確信を持って申し上げることができます。
全国紙の朝刊では1段広告で掲載料200万円。たった1日だけの話です。中堅・中小企業がこの費用を投じて、100件の見込客を獲得するのはちょっと想定しにくい。正直10件も怪しい。同様に50万円で5万部のチラシを撒いて500件の問合せが来るという話も聞いたことがありません。
DMは発送リストによっては高い反応率を叩きだすこともありますが、それには優れた文章能力が不可欠です。そして、お金を払ってもそんな優れた文章をかけるコピーライターはほとんど見たことがありません。
消去法かもしれませんが、やはり現状の数あるマーケティング手法の中で、効果測定が可能であること、費用対効果が高いこと、繰り返し利用できることを考えるとWEBは優れています。
そして、お客様が考えるWEBに担わせたい役割、集客、販売、採用、企業イメージの向上の目的はいずれもインターネットで達成できると確信しています。
派手でなくていい。本物のWEBマーティングを導入したい。
そして確実に一歩一歩効果を上げていきたい。
そう思われたのなら、ぜひレスポンス・コンテンツ・サーブにお声掛け下さい。
お客様の目的達成のためにレスポンス・コンテンツ・サーブのノウハウとサービス、そしてスタッフがお役に立てれば、これほど嬉しいことはありません。
